Vendere: sembra facile vendere qualcosa a qualcuno, ma non è affatto così! Perché tutto stà nel creare il giusto equilibrio tra domanda ed offerta, proporre e proporsi in modo corretto verso l’interlocutore senza calcare la mano, così da suscitare adeguato interesse ma senza insistere troppo, perché anche colui che è più pronto all’acquisto, magari perché spinto da necessità, a fronte di insistenza, si sentirà pressato e probabilmente rinuncerà scegliendo piuttosto l’offerta di altro prodotto o concorrente. E’ difficile essere bravi venditori, molto più di quanto sembri, così come è facile e molto possibile mandare a monte una vendita certa, praticamente piovuta dal cielo. Ne ho visti tanti di squali col pelo sullo stomaco, senza principi né rispetto, di venditori insistenti, spavaldi, saccenti o che volevano chiudere a tutti i costi, fino ad arrivare anche ad imporre o quasi, ciò che faceva più comodo (a loro) vendere. Ma anche di gente impreparata, insicura e così timorosa del cliente da arrivare a farsi trattar male per aver dato risposte vaghe se non campate in aria. Così facendo si lascia spesso una brutta impressione di essere aggressivi nel primo caso e magari vendiamo allo stesso soggetto, una tantum e poi mai più, o precari e ben poco pronti a svolgere tale incarico, anche se di “primo pelo”, nel caso di scarsa convinzione.
Uno dei primi insegnamenti che i responsabili vendite professionali e seri o i venditori anziani ti trasmettono è di rispettare il cliente, trasmettergli sempre la sensazione di avere da noi il massimo supporto e prioritaria considerazione, pure se è un cliente da poco; fare in modo che acquisisca in breve la più ampia fiducia in noi, considerandoci un confidente, un consulente e non un semplice venditore come tanti. Risposte certe ed argomentate, in modo da non volergli affibbiare qualcosa a tutti i costi ma invece proporre oggetto o servizio che effettivamente gli sia utile, ne sia o meno consapevole. Cercare di essere sinceri ed esaustivi, rispettando il suo lavoro ed i suoi tempi, ed ovviamente le sue necessità. Quindi dare soluzioni!
Mai lavorare di fantasia o dire cose non vere, perché le persone sono tutte online ormai e quindi sanno, quando non sono sicuri s’informano e non c’è peggior cosa per un venditore dell’essere smentito dal cliente, anche perché poi si chiude veramente. E se proprio dovete raccontare una balla per tamponare o per necessità del momento, che sia semplice, inequivocabile, in modo da non impappinarsi e quindi fregarsi da soli, non verificabile, e fate attenzione a mantenere costantemente la medesima versione per non smentirsi con le proprie parole, anche in futuro, se disgraziatamente doveste ricadere sull’argomento.
Quindi salvo rari casi come quelli di monopolio dell’offerente o di emergenza per l’acquirente, il venditore dovrà farsi trovare preparato sugli argomenti di vendita come i vantaggi della scelta per quel prodotto, la particolare convenienza dell’offerta ad esempio, ma anche sui dettagli tecnici e di utilizzo relativi all’oggetto o al servizio proposto e fornire una vera e propria consulenza al cliente che dovrà convincere all’acquisto senza però, come abbiamo già detto, esagerare. Mai essere troppo pressanti. Mai eccedere con i vantaggi o con i soliloqui anche se l’intenzione è quella di dare una buona impressione: siate stringati ma esaurienti, parlate se interrogati e soprattutto ascoltate sempre le sue esigenze, le necessità, i dubbi, le eventuali rimostranze espresse dall’interlocutore. Mai insistere a proporre quello che a noi sembra vantaggioso: cerchiamo di trasmettere con tatto al cliente ed in modo obbiettivo e neutro, i benefici senza pressarlo troppo, stimolare le necessità latenti, evitando di forzarlo soprattutto se lo vediamo distratto o se ci si rende conto che quanto da noi tanto caldeggiato non rientra tra le sue prospettive. Magari è una questione di prezzo o di budget, o forse si era creato altre aspettative forse sulla base di informazioni o necessità diverse da quelle che percepiamo noi.
Se è vero che per fortuna i venditori non sono tutti avvoltoi o impreparati, pure gli acquirenti non sono dei polli pronti a farsi raggirare perché sprovveduti!
Solo allora, se adeguatamente preparati, saremo in grado di dargli risposte, di proporgli soluzioni. Il cliente sarà soddisfatto se avrà non solo ciò che aveva sperato o immaginato, a partire dall’oggetto o dal servizio, ma ad un giusto prezzo e soprattutto convinto (e qui fanno da padroni le giuste risposte, le indicazioni, i consigli), di aver fatto un buon acquisto ed aver speso bene i propri soldi. Il massimo sarà quando avrà una percezione di risparmio e quindi di aver fatto l’affare. Stà (quasi) tutto nel comportamento del venditore arrivare o meno a questo traguardo, ed ovviamente nella disponibilità mentale dell’acquirente.
Lukesk 2020