La compravendita: se ci pensiamo bene quello della vendita è un meccanismo che si ripete più o meno da sempre, uguale ed in ogni momento, in quasi tutti gli angoli del globo. Ed è da un pezzo che il rituale commerciale funziona così: il semplice rapporto di scambio tra prestazioni, beni o merci tramite il denaro, avviene tra due interlocutori che hanno trovato la giusta combinazione nell’interesse e/o nella convenienza dell’uno verso l’offerta dell’altro e viceversa. L’intera economia si basa sul concetto di compravendita di beni o servizi che sostanzialmente sono le azioni e le reazioni che pilotano le attività di tutti i mercati dai tempi del baratto. Agli albori dell’economia, nella preistoria, i nostri avi scambiavano ciò che per loro era eccedente o serviva meno, con altro maggiormente necessario al momento. Mancava il mezzo economico ma più o meno il concetto era sempre lo stesso: anche loro, a volte inconsapevolmente, dovevano intavolare una trattativa, trovare la controparte, l’oggetto o gli oggetti di scambio per il negoziato, prima di arrivare ad ottenere ciò che gli necessitava.
Ogni singola operazione commerciale, e moltissimi se non tutti gli incarichi lavorativi, compresi quelli di volontariato e gratuiti, necessitano prima o poi di passare attraverso una trattativa che porti in qualche modo ad un incontro tra chi vende o propone qualcosa e chi è interessato ad acquistarlo. Se vogliamo fare una fredda e cinica analisi, anche le attività senza fini di lucro, comprese quelle indirizzate alla beneficenza, devono sottostare alle regole che legano la domanda all’offerta: senza una qualsiasi forma di invito che sia a fini di guadagno, umanitari, sociali o altro, che stimoli la controparte, chi ha qualcosa da proporre DEVE suscitare l’attenzione di chi voglia acquistare, donare, partecipare o anche solamente interagire. L’incontro tra la domanda e l’offerta un tempo era fisico mentre oggi per la maggior parte dei casi si fa una ricerca online e si trova la migliore offerta di ciò che ci necessita. Addirittura possiamo crearci o stimolarci da soli la “necessità latente” e cioè quello che chiamiamo un bisogno nascosto e non alla luce del sole, che abbiamo riposto da qualche parte del nostro cervello, semplicemente navigando online e trovando notizie che ci stimolino sull’argomento al punto tale da deciderci di acquistare spontaneamente il bene o servizio che sia. Quindi se la contrattazione è l’anima del commercio, affinchè offerente e richiedente si incontrino, è indispensabile intavolare una trattativa per un qualsiasi inizio di rapporto professionale, commerciale o altro, pure se non è detto che il primo approccio porti poi ad un proseguimento del rapporto fino ad arrivare ad una conclusione positiva ai fini della cessione di quanto proposto o al contrario, nei casi sopra citati ad esempio, non è detto che poi visto dal vivo l’oggetto dei nostri sogni o il venditore a cui ci siamo rivolti, risulti ancora così allettante o convincente.
Quindi come già detto il primo incontro può scaturire da molti fattori come ad esempio: elevata penetrazione del messaggio pubblicitario, autorevolezza del marchio, bontà dell’offerta, proposta allettante da parte del venditore; ricerca diretta, necessità di un determinato oggetto o servizio, curiosità, da parte del (possibile) acquirente, stimolazione sensoriale di necessità latenti. Ovviamente in tutto ciò gioca un ruolo importante, come detto in altre occasioni un buon marketing, ormai quasi tutto improntato sul web marketing, intelligenti campagne pubblicitarie ed una ottimale gestione del brand. Però queste condizioni costituiscono solo la fase preparatoria, quella di un primo aggancio tra possibile acquirente e venditore, poi tutto si gioca sul tavolo della trattativa intesa in senso lato come incontro o meno tra l’offerta e la domanda ed ovviamente molto dipende dalla scaltrezza e dall’abilità nel sapersi vendere bene o meglio di altri, per chi propone, e dalla predisposizione e convinzione dell’acquirente scaturito spesso dopo aver valutato mille fattori di opportunità che non sempre portano all’acquisto o alla scelta ottimale della combinazione tra prodotto e prezzo e benefici/costi, anche perchè il bombardamento mediatico a cui il consumatore è sottoposto e l’esagerata messe di informazioni di cui può disporre oggi, possono essere alla fine anche fuorvianti, arrivando magari a confonderci e farci propendere per altre scelte anche diverse da quelle iniziali. E questo non sempre avviene nel verso giusto, dato che anche il fattore emozionale ha il suo peso al fine di arrivare alla persuasione ed alla scelta, e c’è anche la possibilità di sbagliare perchè tra le tante informazioni ricevute potrebbero aver avuto peso decisivo anche quelle negative, e magari non erano obbiettive. Oppure potrebbe anche darsi che una mole ingestibile di dati ricevuta o una nota stonata in ciò che abbiamo percepito, porti addirittura ad un riconsiderazione nell’acquisto o alle volte ad un ripensamento magari subito dopo aver comprato l’oggetto dovuto al rimorso di aver fatto una spesa inutile, sbagliata o superflua oppure in seguito alla scarsa convinzione o alla delusione del bene che una volta in mano appare forse molto meno appariscente o prestante di quanto ci sembrava prima.
A me è capitato anche più di una volta… ed a voi?
Lukesk